Quelle proposition de valeur adopter pour occuper un rôle utile dans la vie des gens et servir les enjeux business d’ITM-EM ?

Dans un univers concurrentiel bataillé ayant vu émerger une multitude de nouveaux acteurs et suite au rachat de Bricorama, ITM-EM a fait appel à unknowns pour l’accompagner dans la définition d’une proposition de valeur forte pour ses 3 enseignes : Bricomarché, Brico Cash et Bricorama.

L’ambition : jouer un rôle utile dans la vie des gens.
Pour parvenir à identifier un besoin clair et y apporter une réponse forte nous avons mené une mission d’immersion visant à décoder la réalité des pratiques de bricolage des individus, comprendre l’enseigne et analyser les grandes tendances de marché.
Pendant 4 mois, nous nous sommes attelés à répondre à 3 questions :
faire (ou faire faire) des travaux de bricolage, ça représente quoi, vraiment, pour les gens ? quel est le nouveau visage du marché du bricolage et dans quelle mesure répond-il aux attentes gens ? enfin, quel place les enseignes ITM-EM doivent-elles occuper pour être utile aux gens ?

Cette mission nous a mené sur les routes de France, à la rencontre de bricoleurs plus ou moins aguerris pour réaliser une étude ethnographique. L’objectif : comprendre les comportements des personnes en lien avec le bricolage et la place que cette dimension occupe dans leur vie. Premier enseignement : tout le monde bricole … mais pas de la même manière, pas pour les mêmes raisons et pas avec le même plaisir ! Et face aux marteaux, vis et scies circulaires, se dessinent 4 profils aux attentes, motivations et freins nettement différenciés.   Pour asseoir les enseignements issus de l’étude, nous avons réalisé un contrôle quantitatif pour confirmer et quantifier les profils identifiés et leurs comportements.

Le deuxième chemin de notre immersion dans le monde du bricolage nous a mené à la réalité des enseignes.
Entre entretiens avec des responsables clefs du siège et visites des magasins (“bouclards” dans le jargon) nous avons pu comprendre en profondeur les enjeux business, l’organisation et la culture des enseignes.

Pour terminer notre immersion, nous avons observé de près les pratiques et initiatives innovantes du marché du bricolage.
D’abord pour comprendre comment le marché avait évolué : quels acteurs créent quelle valeur ? comment est-elle distribuée ? comment les nouveaux acteurs et les nouvelles technologies viennent-elles transformer le marché ?
Puis pour identifier les opportunités de marché. Pour ça, nous avons cartographié les catégories d’acteurs en fonction du rôle qu’il joue plutôt que par leur maillage ou leur chiffre d’affaires.
Et comme nous ne croyons que ce que nous voyons, nous avons testé les expériences concurrentes aussi bien d’acteurs traditionnels que de nouveaux acteurs.

Riches de l’immersion, nos stratèges ont travaillé à définir une vision pour ITM-EM. Plus qu’un positionnement, il s’agit d’un réel engagement pour les enseignes du groupe. Cette vision est née d’un besoin fort identifié par l’étude ethnographique, auquel ITM-EM peut répondre grâce à ses actifs et à son modèle d’entreprise et qui est différenciant, parce qu’aucun autre acteur n’y répond aujourd’hui. Mais, souvenez-vous, tout le monde n’a pas le même rapport au bricolage alors cette vision transverse nous l’avons traduite en un rôle pour chacune des trois enseignes pour adresser des besoins différents à travers des principes d’expérience client cible.

En quatre mois, grâce à une phase d’immersion approfondie nous avons accompagné les enseignes ITM-EM dans leur renaissance avec un engagement singulier en résonance avec les besoins des gens, les évolutions du marché et ses compétences.
Et nous ne sommes pas prêts de raccrocher les outils ! Nos équipes travaillent aujourd’hui à incarner la proposition de valeur des enseignes : nouveaux services, nouvelle expérience client … Stay tuned!